これはある姉弟が、注文住宅について雑談していたときの会話記録です（実話がベースになっています）。
これからハウスメーカーや工務店の展示会を回ったり、商談をしたりする方にとって有料級の情報になっていることは自信を持って言えますので、ぜひ最後までご覧いただけるとお役に立てると思います。
家康くん：数年以内に注文住宅を検討中の32歳の会社員。妻と子（5歳と2歳）の4人暮らし。
家康の姉：2020年に注文住宅で新築を建てた34歳の主婦&パート。夫、子（3歳）の3人暮らし。
悪用厳禁！300万円の値引きを実現させる再現テク！
姉ちゃんはさ、新築の家を買ったときに値引き交渉したの？
当たり前でしょ。某大手のハウスメーカーから地元の優良工務店に変えて総額で200万円下がって、そこから追加で300万円の値引きになったからね。
たった数ヵ月くらいの行動で総額500万円も変わるんだから、値引き交渉はめちゃくちゃ大事。
金額が大きすぎる……。
総額で3000万円以上もかかってる真剣勝負なんだから、このタイミングで交渉しないでいつやるのよ。
姉ちゃん、かっけー！
けど、そんな大きい金額のかかった交渉って不安じゃなかったの？
正直にいうけど、受験や就活のとき並みに不安よ。
まあ不安だからこそ入念に準備したわ。
どんな準備をしたの？
これは当たり前だけど、交渉材料になる他社の見積もりの用意をした。
うんうん。あとは？
値引き交渉に関する調べ物も、ネットや本で研究した。
それはそうだよね。
研究した情報をもとに、ダンナと交渉の練習したわ。
絶対に勝てるように、ダンナと入れ替わりで営業担当の立場になって交渉するシミュレーションをしまくったわ。
え、、、そこまでやるんだ。
注文住宅って交渉が難しいのよ。
値引きを強引にやりすぎると、契約後に手抜きとかをされる可能性があるじゃない？
たしかに！
俺が営業の立場だったら、「この野郎、むちゃくちゃ値引きしやがって！絶対に手抜き工事してやる！」ってなるかもしれない！
かといって弱腰で交渉したり、営業担当の言いなりになると、
「聞き分けの良い、楽勝な客だな」
ってナメられるからね。
うーん、、、これは聞けば聞くほど難しいぞ。
だから、目の前の営業担当をやっつけるんじゃなくて、
営業担当を味方につけて値引きを引き出すことをゴールに設定するのがコツよ。
え、そんなやり方があんの？
あるわよ。
この方法は私の友だちも成功したから再現性もあるわ。
ぜひ値引き交渉のコツを詳しく教えてください！（土下座）
値引きに成功したら焼肉おごってよ？
オーケー！
（成果報酬の焼肉代で情報がもらえるなら安いもんだろ）
（家康が営業担当ならチョロい……）
ハウスメーカーの営業担当と敵対せず、味方につけるテクニック
家康はさ、誰かを味方にしたい場合、どうすればいいと思う？
うーん、ワイロをわたす？
まあそれは方法としてはあるけど、
ワイロを受け取るような不誠実な営業には怖くて家を建てる仕事を任せられないわ。
そりゃそうか。
うーん、、、何だろう？
いちばん手っ取り早いのは、敵を作ることよ。
あ、盲点だった。
でも、この場合の敵って誰なんだ？
ウチの場合は、ダンナを敵にしたわ。
こんな姉ちゃんを嫁にもらってくれた、あの優しいダンナさんを敵にしたの？
おい。もう教えねーぞ。
ごめんなさい、ついふざけてしまいました。
話を続けてください。
ウチの場合、事実として最後は2社で迷っていて、A社は私のお気に入りで、B社はダンナのお気に入り。
本当に意見が分かれてたのよ。
だからA社の営業担当と私にとっての敵は、B社とダンナになったのよ。
そういうことか！
そこでA社の営業担当に、ダンナを説得するために「なんとか値引きできないか？」って持ちかけたってこと？
その通り。私はA社にしたかったから、
「どうしたらダンナを説得できると思いますか？」
って本気で相談したわけ。
もちろん、値引きしてほしいっていう狙いがなかったわけじゃないけど、心の底から思ってたから自然に巻き込めたわね。
なるほどね。
ダンナさんは、商談中はどんな感じで振るまうの？
見積もりの詳細をこまかく確認したり、「僕は他社も気になってるんですよね」って言ったり、手強い相手を演出してたよ。
そっか。
聞き分けの良い客じゃないことも見せつけないといけないもんね。
そう。家づくりは契約がゴールじゃなくてスタートだから、家が建つまでずっと緊張感を持たせるためにも、ダンナには場をピリッとさせる役回りをさせてたわよ。
そういうことか。俺も演技しないといけなくなるかもな。
まあ、何なら私が敵役で同席してあげてもいいわよ。
成果報酬の焼肉がかかってるから。
心強すぎる！
注文住宅の値引き交渉を成功させるポイントまとめ
じゃあ、値引き交渉のポイントをまとめると、
１．相見積もりを準備する
２．営業担当を味方にするシナリオを作る
３．家族で練習をする
ってことか。
そうね。相見積もりがないと、交渉すらできないから、これは必須。
きちんと交渉材料になる相見積もりじゃないとダメだからね。
交渉材料になるってのは、具体的にどういう基準なんだ？
本命の会社の見積もりと比べて、同等クラスの価格の見積もりと、価格が安い見積もりの２種類は必ず用意しとくのよ。
他社と価格差があるのには必ず理由があるわけだから、その根拠を引き出すための材料になるからね。
なるほど。わかりやすい比較対象を用意しておくってことか。
そう。で、敵になるダンナが、他社の見積もりで気に入ってるポイントをあらかじめ整理しておく。
本命の会社の営業担当にはポイントを伝えつつも、『「値段的にここまでなら、本命の会社もいいなあ」ってダンナが言ってたんですけどね』って教えるのよ。
そうすると自然に値引き交渉のアイディアが出てくるわけ。
引くほど策士だな。
まあ、相手は家を売るプロだから、大半はこっちの手の内はわかってるだろうけどね。
え、そうなの？
そりゃそうよ。百戦錬磨の営業担当が相手だから。だからこそ、こちらが値引きのためのシナリオを用意してあげないと。
特に優秀な営業担当が相手だと向こうから値下げなんか言ってくれないからね。
たしかにね。
でもさ、よくよく考えると、相見積もりって用意するの面倒くさくない？
そうね。正しい手順でやると、
１．展示場に行く
２．間取りを相談する
３．見積もりをもらう
って感じで、１社あたり最低でも休日が３日くらいは潰れるわ。
うげー、、、気が重いなー。
しかも、ちゃんと交渉材料になるような、ちょうどいい会社を探すってなると、ハズレのケースも考えて、少なくとも７～８社は回らなきゃいけないわ。
いやだー、せっかくの休みをつぶすとなると憂鬱になるよ。
いきなり展示場回るより、もっと効率的にできる方法はあるけどね。
え、どんな方法なの？！教えて！
複数のハウスメーカーや工務店から、無料でオリジナルの間取りと見積もりがもらえる住宅情報サイトを使えばいいのよ。
ほえー、そんなサイトあるんだ。
なんか面倒くさそうだけど。
アパートやマンションを探す賃貸サイトと同じで、スマホで条件を入力するだけだから5分くらいで完結するわよ。
それはめちゃ時短になるじゃん！
ちなみに、なんていう住宅情報サイト？
ほえー、有名なメーカーがたくさんあるじゃん。
ちなみに、相見積もりに選ぶのはすべて有名なメーカーが良いの？
いいところに気が付いたわね。
有名メーカーに相見積もりすると、ほとんど金額差が出なくて横並びになるわ。
てことは、地元の工務店を選ぶのが良かったりするわけ？
そうね。コスパ面で考えると、テレビCMとか展示場の宣伝費にお金かけずに、安くて良い家を作ってる地元の優良工務店を探すのがオススメよ。
私は地元の優良工務店を選んだおかげで500万円も損をせずに済んだからね。
工務店選びでそんな差が出るんだ……。
「タウンライフ家づくり」なら地元の優良工務店が紹介されていることもあるから、その点でもオススメよ。
大手と地元を比較して相見積もりしてみたらわかるからやってみて。
ちなみに今なら中小の工務店限定で、省エネ住宅の新築に100万円が出る補助金（地域型住宅グリーン化事業）もあるけど、この補助金もいつまで続くかわからないからね。
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