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タマホームは値引き交渉不可?!実は値下げの裏ワザがあるようです

ハウスメーカー

「タマホームで値引き交渉したけど、値引きできないと言われた」
「タマホームは決算値引きがあるから、決算期なら交渉できる」

タマホームは全国で大人気のハウスメーカーですから、タマホーム営業マンとの商談での「値引き交渉」についての噂がネットで飛び交っています。

結論から言うと、値引きは可能です。ただし、大幅な値引きは見込めません。

タマホームの値引きの相場は、約20~40万円だとも言われています(製品や総額によりますが)。

家康くん
家康くん

ウチの姉ちゃんは300万円の値引き交渉を成功させたけど(※)、タマホーム相手だとさすがに無理なのかな?

 

※別記事「家づくりの順番を間違えて500万円損するところだった話」を参照

建太郎
建太郎

そこまではさすがに無理でしょうね。もともとタマホームはローコスト住宅のハウスメーカーで、薄利多売のビジネスモデルですから、利益が出ないレベルの値引きをするくらいなら他のお客様に買ってもらう活動に専念したほうがよいのです。

家康くん
家康くん

たしかに価格の安さでは他社に負けないんだとしたら、あえて値引きする理由もないし、「他でどうぞ」ってなるな。だとしたら値引き交渉は最初から無理なんじゃないの?

建太郎
建太郎

いえいえ、ちゃんと打つ手はありますよ。ただし他のハウスメーカーよりも入念に準備しないと返り討ちに遭うので、対策をしっかりとお伝えしますよ。

タマホームで値引き交渉を成功させるために必要なたったひとつのこと

値引き交渉の成否を分けるのは、準備が99%です。

注文住宅は人生最大の買い物ですから、大げさではなく、真剣勝負の場面です。

受験生が合格するための準備として死に物狂いで勉強するように。就活生が内定を得るために頭を抱えながらエントリーシートを書くように。

人生において大事な場面では「準備」がほぼすべてだと自信を持って言えます。

家康くん
家康くん

1000万円以上の買い物だから、こっちも真剣だけど、売り手も真剣だよな。

建太郎
建太郎

ええ、相手はたくさん家を売ってきた手強いプロですからね。初めて家を買う人にとっては非常に厳しい勝負ですよ。

 

だからこそ準備がなければ確実に負け戦です。

家康くん
家康くん

でも、初めて家を買う素人である俺が、負け戦にならないようにするにはどうすればいいのさ?

建太郎
建太郎

ふふふ、今回は交渉の極意を伝授しますよ。

タマホームの値引き交渉では売り手の視点を考え抜くこと

値引き交渉において重要なのは売り手の視点です。

私たちはついつい自分のメリットばかりを考え、大事な事が見えなくなるときがあります。

極端な例ですが、家を建てる予算を下げたいがあまり、

「もっと安くしてほしい!まだまだ値下げしろ!」

と売り手に要求していくと、最終的には、売り手にとって「取引してもデメリットしかない客」となります。

デメリットしかない客とは付き合わないのが普通ですから、

「他の会社でどうぞ」

と丁重にお断りされてしまいます。

私たちが売り手を選べるように、売り手も客を選ぶことができます。

ですから、お互いにとってメリットがある関係性を構築しながら、「値引き」という好条件を引き出せるように交渉をしていかなくてはいけません。

家康くん
家康くん

「メリットのある客か、デメリットしかない客か」っていう売り手目線の考え方は、そもそも頭になかったけど、たしかに言われてみればそうだな。

建太郎
建太郎

そうですね。さらに言うと、注文住宅の場合は、強引な値下げ要求=家のグレードダウンに直結することが多いですから、結局は自分に跳ね返ってくるんですよ。

家康くん
家康くん

そりゃそうだ。家電製品みたいに、規格や品質が同じならなるべく値引きしたものを買えばいいけどね。

 

注文住宅はオーダーメイドだから品質=値段なわけで、品質を高くしたまま値引きを要求するのは無理ゲーじゃん。

建太郎
建太郎

その通りですね。なので、値引き交渉では、売り手目線で「営業担当者が値引きをしてあげたくなる言い訳を作ってあげること」がポイントなのです。

家康くん
家康くん

おお、そんなのがあるなら知りたい!

タマホームの値引き交渉で大事な4つの言い訳

私たち買い手がいくら「値引きしてほしい」と伝えても、売り手に「値引きをする理由」がなければ交渉は決裂してしまいます。

値引きをする理由とは、言い換えると「売り手都合の言い訳」です。

家康くん
家康くん

「売り手都合の言い訳」ってどういうこと?

建太郎
建太郎

売り手都合としてすぐに思いつくのは、たとえばタマホームの営業担当が「自分の営業目標を達成したい」というものがありますよね。

家康くん
家康くん

そりゃ営業目標はどこでもあるもんね。

建太郎
建太郎

さらに想像を深めていくと、営業担当の上司も「チームの営業目標を達成したい」と考えているはずですよね。

家康くん
家康くん

うん。それもわかる。

建太郎
建太郎

でも値引きをすると売上や利益が減るので、それぞれの立場で簡単には認められないのです。

家康くん
家康くん

そりゃそうだ。値下げばかりしてたら営業目標にも届かなくなるかもしれないしな。

建太郎
建太郎

しかしながら、値下げよりも目の前のお客様を失うことのほうが営業担当やその上司にとってデメリットが大きければ、値下げすると思いません?

家康くん
家康くん

うん。それは想像しやすい。

建太郎
建太郎

ですから、「目の前のお客様を失いたくないタイミング」「目の前のお客様を失ってしまうかもしれない理由」を作ることで、値下げする言い訳を営業担当の方々に与えてあげる必要があるのです。

家康くん
家康くん

なるほど!売り手の都合は「タイミング」「お客様を失う理由」にあるというのは理解できた。

建太郎
建太郎

そこで、売り手都合の言い訳のポイントになるのは2つで、

 

・「決算や月末との区切り」=タイミング
・「競合他社の存在」=お客様を失う理由

 

というシナリオを作っておくべきなのです。

「決算や月末との区切り」を言い訳に

答えを先に言うと、値引きを交渉するなら、決算(年間の最終営業月)や月末(月の終わり頃)のタイミングがベストです。

なぜなら、営業担当やその上司が営業目標を最も意識するのは、決算と月末のタイミングだからです。

営業目標に届いていたら気分よく仕事できますが、届いていないと最悪の気分で仕事をしています。

ですから、営業担当やその上司の意識として「このお客様は値引きしてでも受注したい」となれば、値引き交渉が通りやすくなるのです。

ちなみにタマホームの決算月は5月なので、4月・5月での交渉をオススメします。

家康くん
家康くん

余裕でノルマを達成している営業担当に当たったら、この策は使えなくない?

建太郎
建太郎

もちろんその可能性はありますが、限りなく低いです。なぜかというと営業目標は常に達成できるかどうかギリギリに設定されるからです。

 

どんな優秀な営業担当でも上に上にと目指してますから、月末は数字を意識することが多いです。

「競合他社の存在」を言い訳に

ハウスメーカーにはたくさんの競争相手(競合他社)がいます。

「ウチはどこのメーカーにも絶対に勝てる!」

という会社はどこにもありませんし、どこのメーカーと契約するかは、私たち買い手が決めることです。

ですから、値引き交渉において大事なのは競合他社の存在なのです。

たとえばタマホームを本命としたときに、

「実はタマホームさんが本命なのですが、B社と迷ってるんです…」

と打ち明けて、なぜ迷っているのかという理由「どれくらい値引きしてもらえるとよいか」を伝えるのです。

このときに必要となるのは、迷っているB社の見積もり。

見積もりの内容としては、本命の会社と同じくらいの金額か、本命よりも少し安いくらいの見積もりだとよいです。

家康くん
家康くん

いわゆる相見積もりってやつだな。

 

たしかに他社と比較されないと値引きする理由にはならないもんね。

建太郎
建太郎

そうですね。他社の見積もりを依頼するには、展示会の見学や何度かの打ち合わせが必要で割と労力が必要です。

 

しかも、本命と同等か安い見積もりをもらわないといけませんから、ちゃんと調べてから見積もりを取りに行かないといけません。

家康くん
家康くん

あー、貴重な休日がたくさんつぶれるのは嫌だ。簡単にできる方法ないの?

建太郎
建太郎

ありますよ。複数のハウスメーカーから同じ条件で間取りと見積もりがもらえる無料の住宅情報サイトを使えばたったの5分ですよ。

家康くん
家康くん

5分はすごいな!なんてサイトなの?

建太郎
建太郎

タウンライフ家づくり」というサイトです。ネットでは割と有名で、住宅系のインスタやブログなどで名前を見かけたことのある方もいると思いますが、まだ使ったことのない人にもオススメです。

家康くん
家康くん

オッケー!使ってみる!

タマホームでは値引きよりおまけのほうが交渉しやすい

タマホームに限らず、ローコスト住宅のメーカーは、そもそも薄利多売で利益を限界まで下げているため、標準仕様での値引きが難しいのです。

しかしながら、実質的な値引きとして、有料のオプションをおまけとして付けてくれることは可能だったりします。

タマホームではグレードアップキャンペーンなどの実質値引きをしているので、それを狙うのもオススメです。

家康くん
家康くん

ローコスト住宅で営業努力してることを考えると値引きは心が痛むかも。個人的にはおまけのほうが言いやすい。

まだ家は建てるな!家づくりの順番を間違えて500万円損するところだった話

家康くん
家康くん

家づくりの記事を熱心に読んでくれてる人にだけ教えてあげたいことがあってさ。

建太郎
建太郎

なんでしょう?

家康くん
家康くん

2年前に注文住宅を買ったウチの姉ちゃんが家づくりの順番を間違えて500万円損するところだった」って言ってたんだよね(※実話です)。

建太郎
建太郎

500万円の損失は痛いですね。

 

平均的な年収で1年働かないと得られない金額ですからね。

家康くん
家康くん

たしかに家づくりってトータルで何千万円の買い物だから、実際に「高級車1台分の失敗もある」って聞くと恐ろしくてさ。

建太郎
建太郎

逆に言うと、「家づくりの正しい手順」「家づくりに役立つ制度」の2つさえ押さえておけば、失敗確率はゼロに近づけられますからね。

 

熱心にこの記事を読んでくださってる方には、家づくりで失敗してほしくないですね。

家康くん
家康くん

ウチの姉ちゃんは、契約直前に失敗に気づいてイチからやり直せたからよかったけどさ、気づかなかったら……

建太郎
建太郎

一年分の収入を失ってましたよね。

家康くん
家康くん

ほんと恐ろしいよな……

 

まあともかく、俺が本当に伝えたいのは、別記事「家づくりの順番を間違えて500万円損するところだった」だけはマジで読んでおいてほしいってことだから。

建太郎
建太郎

僕もこれから読みますね

家康くん
家康くん

お前、読んでなかったのかよ!

コメント

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