「注文住宅は値引き交渉しないともったいない…」
「けど、注文住宅の値引き率や値引き相場がわからない…」
注文住宅は人生最大の買い物。何千万円といった金額が一度に動くわけですから、値引き額もケタ違いです。
場合によっては、何百万円といった単位で、新車が買える金額の値引きを成功させる人もいます。
その一方で、値引き交渉に失敗して、ハウスメーカーの言いなりに成り下がってしまう人もいます。
では、注文住宅の値引き交渉に成功する人と失敗する人の違いとはいったい何なのでしょうか？
結論から言うと、値引き交渉は準備が9割。準備不足の人は、ほぼ失敗しています。
なぜなら交渉相手は家を売るプロ。場数も豊富な強敵です。ですから、十分過ぎるほどの準備をして、やっと同じ土俵で戦えるというものです。
しかしながら、この記事を見つけた皆さまは値引き交渉の準備をしっかりする勉強家の方が多いかと思います。
そんな勉強家な皆さまに向けて、注文住宅の値引き交渉に関するあらゆる知識を徹底解説します。
約7000字ほどの長い記事になりましたが、交渉に失敗したくない人向けの内容に仕上げましたので、参考になると幸いです。
- 注文住宅の値引き（値引き率や値引き額）の相場はどれくらい？
- 注文住宅の値引きの限界は500万？
- 注文住宅の値引き交渉に失敗する人の特徴
- 注文住宅で値引き交渉するなら他社の相見積もりは忘れずに
- 注文住宅の値引き交渉におけるQ＆Aまとめ
- 注文住宅で値引き交渉を持ちかけるときの適切な言い方（仕方）は？
- 注文住宅の値引き交渉のタイミングはいつ？
- 注文住宅は契約後に値引き交渉できるの？契約前に値引き交渉すべき？
- 注文住宅の仮契約後の値引き交渉は問題ない？
- 注文住宅はオプションの値引き交渉がオススメって本当？
- 注文住宅の値引き交渉にデメリットはあるの？
- 注文住宅はモデルハウスになる代わりに値引きがある？
- 注文住宅は決算値引きを狙えって本当？
- 注文住宅で土地の値引き交渉はできるの？
- 注文住宅で契約内容に変更があったら値引き交渉できるの？
- 大手ハウスメーカーで注文住宅を依頼する際の値引き交渉のコツは？
- 中小工務店で注文住宅を依頼する際の値引き交渉のコツは？
- 注文住宅でクレームしたら値引きをしてくれる？
- 注文住宅で施工ミスが見つかったら値引き交渉を持ちかけられる？
- 注文住宅で図面と違うミスが見つかった時は値引き交渉できるの？
- 注文住宅で値引き交渉なし（しない）と言われたらどうすればいい？
- まだ家は建てるな！家づくりの順番を間違えて500万円損するところだった話
注文住宅の値引き（値引き率や値引き額）の相場はどれくらい？
注文住宅の値引き率や値引き額の相場は、ハウスメーカーや工務店によって大きく異なります。
値引き率の高いハウスメーカーや工務店では、本体価格の15%〜20%ほどの値引き率にもなります。平均坪単価の高いハウスメーカーや工務店は値引き率も高くなる傾向にあります。
その一方で、ローコストのハウスメーカーでは、本体価格の3%〜5%前後の値引き率が相場とされています。ローコストを実現するために、利益率を抑えているため、値引き率が下がる傾向にあります。
また、一部のハウスメーカーや工務店では、値引き交渉は一切不可と宣言しているところもあります（代表的なハウスメーカーは一条工務店）。
冒頭でも述べましたが、ハウスメーカーによって値引き率は大きく異なります。そのため、値引き交渉の際には商談相手となるハウスメーカーの値引き率の相場を調べておくとよいでしょう。
Googleなどの検索エンジンで、「ハウスメーカー名 値引き」と検索すると、値引きに関する情報が出てくることもありますので参考にしましょう。
注文住宅の値引きの限界は500万？
注文住宅で家を建てた知人の話を聞くと、
「ウチが家を建てたときは、500万円の限界まで値引きしてもらえた！」
といった衝撃的な数字が耳に飛び込んでくることがあります。
また、注文住宅に関するブロガーさんたちの記事を読み漁っていると、
「ウチは300万円の値引きだった」
「ウチは800万円まで値引きしてもらえた」
といった情報が転がっています。
このような情報を参考にして、
「ウチも500万円まで値引きしてもらおう！」
と鼻息荒く商談に臨むと、大恥をかく可能性があります。
基本的に「他人の値引き額は参考にならない」ということを頭に入れておくべきなのです。
なぜなら値引き額は、
- 本体価格
- 住宅の基本仕様
- オプション
- 土地
- 外構
など、様々な要素によって変動するものだからです。
これらの要素が似通った人の見積もりがあれば参考になりますが、そんな人に巡り合うのは奇跡的な確率。
ですから、他人が語る値引き額は目安にしかなりません。
では、実際の値引き交渉において何を参考にすればよいのかというと、本体価格に対する値引き率です。
値引き率の目安は、ハウスメーカーごとに異なりますから、事前に調べておくべき数字のひとつです。
調べ方は前述の通り、検索エンジンを使って「ハウスメーカー名 値引き」と検索すると、先人たちが教えてくれます。
検索エンジンに情報がない場合は、知人などに聞き込みをするしか選択肢がありません。地道で骨が折れますが、交渉には情報収集が欠かせませんので、やっておくべきでしょう。
注文住宅の値引き交渉に失敗する人の特徴
値引き交渉に失敗してしまう人に共通する「3つの特徴」があります。
それはハウスメーカー側の担当者から見て、
- いつまでに契約するか期限を決めていない（あるいは期限が遠すぎる）
- 他のハウスメーカーや工務店と商談している様子がない
- 無茶で理不尽な要求ばかりする
といったもの。
まず契約の期限を決めていない、あるいは期限が遠すぎる（数年以内といった回答）と、値引きをしたところで無意味と判断されてしまいます。
次に、他のハウスメーカーや工務店と商談している様子がないと、わざわざ値引きする理由が弱くなります。仮に値引きしてくれたとしても最小限にとどまることもあります。
最後に、顧客という立場を利用して無茶で理不尽な要求ばかりをしていると、いずれ相手にされなくなります。あるいは、極端に低品質な家を建てるハメになり、住んでから後悔することも。
したがって、値引き交渉においては、
- 契約の期限を自ら提示する
- 他社と迷っていることや相見積もりがあることを伝える
- お互いにメリットのあるように配慮する
ことで、良い結果を招きやすくなりますので、ぜひとも意識してください。
注文住宅で値引き交渉するなら他社の相見積もりは忘れずに
ハウスメーカーや工務店にはたくさんの競争相手（競合他社）がいます。
「ウチはどこの建築会社にも絶対に勝てる！」
という会社はどこにもありませんし、どの会社と契約するかは、私たち買い手が決めることです。
ですから、値引き交渉において大事なのは競合他社の存在なのです。
A社を本命としたときに、
「実はA社さんが本命なのですが、B社と迷ってるんです…」
と打ち明けて、なぜ迷っているのかという理由と「どれくらい値引きしてもらえるとよいか」を伝えるのです。
このときに必要となるのは、迷っているB社の見積もり。
見積もりの内容としては、本命の会社と同じくらいの金額か、本命よりも少し安いくらいの見積もりだとよいです。
いわゆる相見積もりってやつだな。
たしかに他社と比較されないと値引きする理由にはならないもんね。
そうですね。他社の見積もりを依頼するには、展示会の見学や何度かの打ち合わせが必要で割と労力が必要です。
しかも、本命と同等か安い見積もりをもらわないといけませんから、ちゃんと調べてから見積もりを取りに行かないといけません。
あー、貴重な休日がたくさんつぶれるのは嫌だ。簡単にできる方法ないの？
ありますよ。複数のハウスメーカーから同じ条件で間取りと見積もりがもらえる無料の住宅情報サイトを使えばたったの５分ですよ。
５分はすごいな！なんてサイトなの？
「タウンライフ家づくり」というサイトです。ネットでは割と有名で、住宅系のインスタやブログなどで名前を見かけたことのある方もいると思いますが、まだ使ったことのない人にもオススメです。
オッケー！使ってみる！
注文住宅の値引き交渉におけるQ＆Aまとめ
ここからは注文住宅の値引き交渉において、「よくある質問」と「その答え」について解説していきます。
事前準備に欠かせない内容ばかりとなっておりますので、ぜひ予習にご活用ください。
注文住宅で値引き交渉を持ちかけるときの適切な言い方（仕方）は？
「そもそも値引き交渉をしたことがないから、どのように切り出せばよいかわからない」
という方は多くいることでしょう。
もちろん営業担当者から「値引きしましょうか？」と持ち掛けてくるはずはありませんので、買い手からうまく切り出さなくてはなりません。
自然な値引き交渉の切り出し方としては、「予算的なところで迷っていまして、ご相談できますか？」と伝えると、金額調整をする流れを作ることができます。
このとき、営業担当者からは「どのくらいの予算で検討されてますか？」と切り返されることが大半ですので、目標の金額を2つ用意しておく必要があります。
2つというのは、「おとりの目標金額」と「現実的な目標金額」です。
最初はおとりの目標金額を持ち掛け、最終的には現実的な目標金額に落とし込んでいくのがセオリーです。
おとりの目標金額と現実的な目標金額って、どう設定すればいいのさ？
個人的にオススメの設定は、商談相手となるハウスメーカーの値引き率の参考値を調べて、おとりの目標数字は参考値のMAXよりも＋2〜5%、現実的な目標数字は参考値の範囲内にするというやり方ですね。
注文住宅の値引き交渉のタイミングはいつ？
正式な契約直前の見積もりを提示されたタイミングが、値引き交渉のタイミングです。
ちなみに、商談初期の見積提示時に「これは高すぎるなあ」と思った場合に、予算に合わせて話し合って調整していくのは値引き交渉ではありません。
もちろん注文住宅は仕様をグレードダウンすれば値下げは可能ですが、それは値引き交渉ではなく、仕様変更です。
家を建てるための要件が固まり、最終見積もりが提示されて、いよいよ契約するか、契約しないか――というタイミングこそが、本当の値引き交渉のタイミングであると私は定義をしています。
注文住宅は契約後に値引き交渉できるの？契約前に値引き交渉すべき？
基本的には、正式な契約後に値引き交渉はできません。なので、契約前に値引き交渉をすべきです。
「契約後に値引き交渉して値下げすればいいや」
と安易な考えで契約を済ませ、後から難癖のような値引き交渉を持ちかけると、最悪の場合は裁判沙汰になります。
なぜなら契約は契約であり、契約通りに家が建てられている場合、その代償を払う義務があるからです。
ただし、例外的に契約後にも値引き交渉ができることもあります。詳しくは後述します。
注文住宅の仮契約後の値引き交渉は問題ない？
仮契約だからといって、まったく問題なく値引き交渉ができるとは言い切れません。
本契約の前であれば基本的には値引き交渉は可能ですが、「仮契約」の定義は各社異なりますし、不利な状態に持ち込まれる可能性があるので注意が必要です。
そのため仮契約であっても、キャンセルポリシーについては細かく確認しておき、不要な損失を回避できるよう備えるべきでしょう。
注文住宅はオプションの値引き交渉がオススメって本当？
本当です。
オプションは「オマケしてもらえませんか？」と交渉がしやすい傾向にあります。
特に大手ハウスメーカーほど、オプションの交渉がしやすくなります。
なぜ大手ハウスメーカーほど交渉がしやすいかというと、大量販売&大量仕入れによって、オプション商品のメーカーから安い価格で仕入れることができるからです。
もちろんすべての大手ハウスメーカーでオプションの値引き交渉がしやすいわけではなく例外もありますが、商談時はオマケ交渉にチャレンジしてみましょう。
注文住宅の値引き交渉にデメリットはあるの？
残念ながら値引き交渉によるデメリットはあります。
たとえば値引き交渉をした結果、普通では考えられないレベルの値引き額を実現できたとしましょう。
すると、次に何が起こるのかというと、契約を交わしたハウスメーカーは、外注先のパートナーにも同じく値引き交渉を持ちかけます。
「今回の施主さんは厳しくて、、、大変申し訳ないんですが、この金額内でお願いできませんか？」
パートナーは大事なお得意先からのお願いなので渋々引き受けますが、最高の家づくりをしようというモチベーションになるはずもありません。
場合によっては、金額が安いからと言って、新人の教育をするための現場として活用されたり、工期を短くするために手抜きをしたりするかもしれません。
もちろんパートナーによる契約内容の不履行は許されませんが、法に触れない限界まで品質を下げて利益を確保しようとするのは無理もありません。利益がないとビジネスは続きませんからね。
ですので、値引き交渉に成功した結果、短期的には安くなったと喜ぶわけですが、その一方で家の品質が低くなり、まわりまわって自分が住む家に悪影響が出る……といったことも起こり得るのです。
じゃあ、値引き交渉ってどれくらいまでが許容範囲なのさ？
値引き率の参考値が事前に調べられる大手ハウスメーカーや工務店なら、その範囲が許容範囲でしょうね。
ローコスト住宅メーカーや小規模な工務店の場合、そもそもの価格設定が安いところが多く、利益率が低いので、本体価格から5%以上の値引きを交渉するのはオススメできません。
じゃあ、値引きのデメリットを回避するために、思い切ってまったく値引き交渉しないのはどうなのさ？
個人的にはまったく交渉しないのもオススメはできません。
もちろんすでに厚い信頼関係がある場合、値引き交渉しない選択肢もあるでしょう。
しかしながら、初めて取引をする相手に対して、ネガティブな意見をしたときの反応は知っておいたほうがよいのです。
どういうこと？
家づくりは契約後にこそ密なコミュニケーションをするのはわかりますよね？
家づくりがすべて順調に行くとは限りませんから、中には家づくりの途中で厳しいことを伝えないといけない場面もあります。
うん、それはわかる。
そこで契約する前にネガティブな意見を伝えたときに、相手からどのような反応が返ってくるかで、パートナーを選ぶ際に信頼に値するかどうかを推し量っておきたいのです。
たとえば家康くんが値引き交渉をしたときに、突拍子もなく五百万円もの値引きを持ってきたら、どう思います？
「え、そんな値引きできるほど最初の見積もりで利益を確保されてたの？」って思うな。
ちょっと信じられなくなるかも……。
ですよね。
このようなことは探り合いなので、こちらから探りに行かないと出てこない情報なわけです。
なるほどね。値引き交渉は信頼を確認するための儀式的なものでもあるんだな。
注文住宅はモデルハウスになる代わりに値引きがある？
あります。
ただし、人数制限があるため、全員が使える値引きの手法ではありません。
また、自宅が見学会の会場になる場合、不特定多数の人たちが自宅にやってくるため、想像以上のストレスを感じることもあります。
自分はストレスにならなくても、同居人にとってはストレスになることもあるので、家族全員の同意を得ておく必要があることでしょう。
注文住宅は決算値引きを狙えって本当？
本当です。
決算前は、契約件数を増やすために特別値引きが許されるボーナスタイムになるケースが多いため、値引き交渉がしやすくなります。
注文住宅で土地の値引き交渉はできるの？
可能です。
ハウスメーカーや工務店が土地のオーナーとの間に入って、値引き交渉を支援してくれることもあります。
したがって、土地探しから依頼することをオススメします。
注文住宅で契約内容に変更があったら値引き交渉できるの？
ハウスメーカーや工務店の都合で変更になってしまう場合、値引き交渉ができる可能性はあります。
特にこだわっていた点が変更になる場合、その精神的な苦痛は耐えがたいもの。
ですから、どうしても内容変更に納得できない場合は、値引きと交換条件に内容変更をすることも選択肢に入れてよいでしょう。
大手ハウスメーカーで注文住宅を依頼する際の値引き交渉のコツは？
大手ハウスメーカーの場合、エリア別に支店があります。
各支店のトップ（支店長または店長）から特別値引きを引き出すことが値引き交渉のセオリーです。
では、支店長からの特別値引きを引き出すにはどうすればよいかというと、ポイントは2つあります。
- 価格で迷っていることを伝える
- ハウスメーカーや工務店の決算月までに契約の決断をすると伝える
要はハウスメーカーが契約してほしい期間内に契約する見込みが高いことをアピールするのがコツです。
中小工務店で注文住宅を依頼する際の値引き交渉のコツは？
中小工務店の場合、商談の相手は社長のケースが多いです。
社長は値引きもすべて自分で決定できるため、話が早いです。
が、社長が営業をしている場合、商談の場数を踏んできた数がスゴいので、相当に手強く一筋縄ではいかないことも。
したがって、社長にとってメリットと引き換えに値引き交渉をしなければ、首を縦に振ることはないでしょう。
たとえば、
- 建築中の見学会場として活用してもらう代わりに値引きをしてもらう
- お客様の声として、ホームページやパンフレットの宣材として協力する代わりに値引きしてもらう
- 知人で家を建てようと検討している方を紹介する代わりに値引きをしてもらう
というように、社長にとってメリットのある提案をしていくのがコツです。
注文住宅でクレームしたら値引きをしてくれる？
正当なクレームで、相手に非がある場合は値引き交渉も可能です。
「小さなことでもクレームを入れたら値引きしてもらえる」
と味をしめて、理不尽なクレームばかりをしていると、最悪のケースでは揉めに揉めて、理想の家が建たないという事態になってしまうのでおすすめできません。
注文住宅で施工ミスが見つかったら値引き交渉を持ちかけられる？
こちらも相手方に非がある場合は、値引き交渉をもとに落とし所を見つけていくのがよいでしょう。
施工ミスを発見するには、
- 契約内容および施工技術を正しく理解する
- 現場に足を運んで細かくチェックする
ことが大事で、時間も労力がかかります。
また、施工ミスは証拠をおさえておくためにも写真や動画に記録しておくことをオススメします。
注文住宅で図面と違うミスが見つかった時は値引き交渉できるの？
こちらも施工ミスと同じく、相手方に非がある場合は、値引き交渉が可能です。
図面と比較して明らかに違う部分が見つかった場合は、その点を指摘して是正する処置か値引きなど含め、対策を講じる必要があります。
注文住宅で値引き交渉なし（しない）と言われたらどうすればいい？
「会社のルールとして値引き交渉なし」と決まっているところは、本当にできないので、諦めるしかありません。
ただし、値引き交渉はできなくても、キャンペーンや紹介を利用した「公平な値引き制度」があることもあるので、こまめな情報収集をすることをオススメします。
まだ家は建てるな！家づくりの順番を間違えて500万円損するところだった話
家づくりの記事を熱心に読んでくれてる人にだけ教えてあげたいことがあってさ。
なんでしょう？
2年前に注文住宅を買ったウチの姉ちゃんが「家づくりの順番を間違えて500万円損するところだった」って言ってたんだよね（※実話です）。
500万円の損失は痛いですね。
平均的な年収で1年働かないと得られない金額ですからね。
たしかに家づくりってトータルで何千万円の買い物だから、実際に「高級車1台分の失敗もある」って聞くと恐ろしくてさ。
逆に言うと、「家づくりの正しい手順」と「家づくりに役立つ制度」の2つさえ押さえておけば、失敗確率はゼロに近づけられますからね。
熱心にこの記事を読んでくださってる方には、家づくりで失敗してほしくないですね。
ウチの姉ちゃんは、契約直前に失敗に気づいてイチからやり直せたからよかったけどさ、気づかなかったら……
一年分の収入を失ってましたよね。
僕もこれから読みますね。
お前、読んでなかったのかよ！
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